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267【过河拆桥】

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    午后。

    宋维扬手里拿着本《生死场》,与林卓韵并肩走在五角场的街道上,朝着复旦校门悠然踱步。

    一辆人力三轮车停靠在街边,蹬车的是个小老头。他扛起两件非常可乐,又拎着一件喜丰冰茶,就这样来回三次,终于把货搬完,拿出合同说:“李老板,你点下货,再签个字。”

    “刚好,齐了。”李老板点头道。

    小老头收好签完字的合同,回到三轮车上:“要货就打电话!”

    “没问题,你走好。”李老板笑呵呵说。

    喜丰公司的101系统,跟历史上可口可乐的101系统有很大区别,暂时是不完善的,是变了形的。发展起来更加迅猛,但里面的漏洞非常多,这得慢慢纠正过来。

    虽说由喜丰公司负责运输,但只运到某个片区,不可能开着大货车直接进街道。接下来,要么雇人(固定临时工)送去商店,要么由合作伙伴送过去,两者之间自然存在配送费的差别。

    就拿盛海火车站的那些混混来说,他们就购买了三辆面包车,把配送费也赚进自己腰包。

    而五角场这边,则是由某位小领导的亲戚,担任喜丰公司的区域合作伙伴。他懒得买面包车,也懒得雇人送货,于是喜丰公司就请了两个工人每天负责配送,那小老头属于其中一个。

    店家也是很划算的,因为以往有一级经销商、二级经销商,甚至是三级经销商赚差价。现在只有一个区域合作伙伴赚差价,店家的进货价降低不少,即便没人强迫,他们也会为了更多的利润选择喜丰产品。

    101系统的最终形态是什么?

    即喜丰的销售分公司自己派出业务员,负责对商店进行推销,每个业务员负责几家店铺。而那些负责区域配送的运货人,才是真正的区域合作伙伴,不管接单,只管送货!

    还是拿那些火车站混混来举例,等到喜丰公司稳住了这一波大战。他们必须把接单的权力交出来,所有负责接单的,都并入喜丰的销售分公司成为业务员,其余的人则专门负责区域配送。

    接单的权力,不交也得交。反正在不断出货的同时,喜丰也会掌握那些终端商店信息,绕开地头蛇自己送即可。谁敢欺行霸市,都不用报警,降低他们的销售利润即可。

    说白了,就是喜丰公司百分之百会过河拆桥。

    等到手机普及,互联网普及,那就更简单了。业务员的数量都将大大减少,店家只需要给区域配送人员打电话,或者直接在网上下单即可。

    宋维扬刚刚走进学校,又接到张国栋打来的电话:“董事长,经销商集体炸锅了。”

    “正常反应,把他们稳住。”宋维扬笑道。

    ……

    喜丰公司,总部会议室。

    来自全国30多个省市的一级经销商,在经过多日抗议后,终于开始抱团取暖,聚到一起向喜丰公司施压。

    很简单,他们以前是在喜丰公司拿货,分销给二级经销商,再分销给三级经销商。现在,101计划的区域合作伙伴,把很多二、三级经销商的生意抢了,层层反应上来,搞得一级经销商心急火燎。

    甚至,有许多二、三级经销商,直接撇开一级经销商,变成喜丰公司的区域合作伙伴!

    这是釜底抽薪,要砸一级经销商的饭碗!

    “张总,你们这是什么意思?我们这三年辛辛苦苦给喜丰卖货,现在居然被一脚踢开了!”

    “就是,喜丰过河拆桥,不仗义!”

    “张总,再这样下去我们就不干了,全都跑去卖健力宝、可口可乐和百事可乐!”

    “……”

    会议室里已经吵作一团,张国栋挂断电话,微笑抬手道:“朋友们,不要吵,也不要闹。公司通过反复讨论,已经做出了决定,把诸位的销售返利再次提高,每年的累积返利最高能够达到20%。”

    “真的?”一个经销商问。

    张国栋让人把渠道返利表格发下去,笑道:“各位,卖得越多,返得越多,赚得也越多。希望以后的合作更加愉快,咱们一起发财!”

    大部分经销商都被超高返利给弄得心痒难耐,但也有一些清醒人。

    有个经销商突然叫道:“不对啊!你这是阶梯返利,要每年卖出5万件以上,才能达到20%的返点。现在你们搞那个101区域合作伙伴,把分销下线都一点点抽空了,我们一级经销商不可能完成5万件的销售任务。张总,你在给我们画大饼呢!”

    其他经销商纷纷回过神来,顿时闹得更凶。

    张国栋连忙说:“能卖多少,就要看你们的本事了。反正最高20%的年销售累加返点,全国独一份,比当初的旭日升还高。”

    “再高有个屁用,拿不到就是拿不到!”

    “喜丰公司耍流氓!”

    “老子不干了,卖百事可乐去,人家百事可乐是现金返点!”

    “……”

    张国栋说:“各位请仔细想想,或者找个数学好的来算算。最高20%的返利虽然不好拿,但5%到10%的返利还是很好做到的。喜丰提高销售返点,就是在弥补你们的损失。喜丰已经仁至义尽了,如果各位还不满意,那么就只能说抱歉。”

    “不做了,不做了,喜丰店大欺客,没有这样做生意的!”一个经销商起身离席。

    其他人面面相觑,又跟着走了十几个。

    三分之二的经销商留下来,一些打算看看情况,一些是不敢冒险,反正他们还是有的赚的,只是赚多赚少而已。

    随着喜丰的101系统越来越完善,越来越庞大,这些经销商迟早要被淘汰,一个不留。即便有剩下的,也是现在的二、三级经销商,在101系统之下,一级大经销商根本没有活路。

    好不容易把这些经销商糊弄走,杨信忧心忡忡,对张国栋说:“加快各地销售分公司的建设,那些没有仓储中心的城市,别等着自己建,先租一些仓库应付。每个大中型城市的销售分公司分为两级,一级负责信息管理和货物调配,二级以区县为单位并增招业务员。”

    “我们销售部和物流部要忙疯了。”张国栋苦笑道。

    “撑过这一段时间就好。”杨信说。

    张国栋道:“等明年公司的资金缓过来,一定要把区域伙伴的接单权力收回来,只给他们保留终端配送业务,最好能在明年夏季来临之前做完!漏洞太大了,太危险了!”

    “那是肯定的,”杨信道,“届时,压低他们的销售提成,逼他们加入喜丰成为业务员,并获取他们手中所有的客户资料。”

    十多年后,有人分析喜丰公司的渠道建设,归纳如下:“喜丰刚开始卖货的时候,资金不足,渠道全无,通过地区总代理打开局面。喜丰把货铺向全国后,过河拆桥,消灭了地区总代理,培植出一大批地区经销商。面临百事可乐的渠道刺激计划,喜丰公司推出101计划,但碍于资金不足,又培植出数量众多的小片区经销商(区域合作伙伴),过河拆桥,消灭了大经销商。等到资金充裕,仓储物流系统渐渐完善,又过河拆桥,把小片区经销商变成送货员和业务员。”

    过河拆桥,过河拆桥,过河拆桥。

    每拆一次,喜丰公司的销售渠道就下沉一次。最终,变成一个业务员负责十几家店铺,拿到单子再让区域合作伙伴送货。

    甚至,随着互联网和现代物流技术的完善,许多片区业务员也面临着被过河拆桥的危险——店铺通过电话和网络下单,销售分公司使用网络和软件自动调配,再让片区送货员直接送货就行了。

    当然,市场竞争越激烈,业务员就越重要,毕竟抢生意还得靠人。在很长时间内,业务员都是不可或缺的,喜丰公司根本不敢再过河拆桥。

    商人讲仁义,但也最不讲仁义。