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454【商业嗅觉】

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    关于神州电脑的定位,神州科技公司内部也有过激烈争执。

    刘忠以前是喜丰的蓉城分公司经理,调到神州科技之后担任销售部经理,现在的职务是神州科技公司市场总监。

    在决定生产电脑之前,刘忠就亲自带人调查过市场。他发现,有钱人买高端电脑,普通人买低端电脑,只有那些懂技术懂配置的才买中端电脑。

    高端电脑利润高,而且可以展示逼格,所以联想非常重视。

    低端电脑销量多,其市场竞争简直属于地狱模式。不但联想、方正、长城这些老品牌在做,TCL、海信这些卖电视的在做,甚至阿猫阿狗都跑来分一杯羹。那些小品牌低端机,其实就是贴牌的组装机,只要有渠道,就能卖得异常火爆。

    至于中端电脑嘛,懂技术懂配置的有几个?这种人不但数量少,而且很多都选择组装机,其市场份额完全可以忽略不计。

    所以,在分析市场之后,刘忠建议主打低端机型,他说:“高端机型必须做,彰显我们的存在感。但重点还是低端机型,神州科技有的是现金,靠广告也能砸出一条血路。”

    “我同意刘总的观点。”沈复兴道。

    宋维扬则直接拍板:“我认为该主打中端机型,辅以高端机型。等品牌影响力做大了,再顺势杀入低端市场,把那些杂牌子全都弄死!”

    “中端机型根本没人买啊,”刘忠说,“懂配置的消费者,大部分都去买组装机了。而正是这部分人,属于中端机型的主流用户,普通消费者都贪便宜的,只认CPU的型号。联想、方正、长城也造中端机型,但出货量占比还不到5%,而且还经常积压卖不出去。”

    宋维扬说:“正是由于中端机型存货量很少,这相当于一个市场空白,我们进去等于没有竞争对手。”

    刘忠说:“不是没有竞争对手,而是别人不来竞争,因为完全无利可图!”

    “这不符合市场规律。”宋维扬说。

    “但这就是现在的市场行情!”刘忠反驳道。

    宋维扬说:“凡夫俗子才随波逐流,低级企业才追随市场。我们要做的,是引导市场!”

    “你怎么引导?用刀子逼着消费者去买啊!中端机型要是好卖,联想、方正、长城能不重视?他们又不是傻子。”刘忠已经气炸了,他做市场销售好多年,自认为已是行家里手,感觉宋维扬简直不可理喻。

    宋维扬笑道:“市场环境在变化啊。”

    刘忠摊手道:“反正我没看出来。”

    宋维扬扔出刘忠做的市场分析报告:“你这份分析报告做得不错,我首先要表扬一句。从报告内容来看,95年以前的国内电脑市场,其实是以中端机型为主的。变化开始于巴统宣告解散,大量国际品牌涌入,联想被迫打价格战。联想价格战的胜利,导致国产品牌机不断向低端市场转移。他们高喊着保卫民族品牌的口号,降低电脑配置,又以CPU型号来做宣传,诱导无数不知情的消费者购买。”

    “是这样的。”刘忠说。

    宋维扬摇头道:“这是不符合市场规律的。绝大多数的消费品,一个死贵死贵,一个非常便宜,一个价格适中,正常人都会选择价格适中的。因为贵了消费不起,便宜了又怕有问题。”

    “但电脑市场行情就是这样。”刘忠说。

    宋维扬翻到分析报告的其中一页,指着某组数据说:“看到没有,在96年底到97年初,中端机型的销量有所上扬。这就是市场恢复正常的一个表现,而到97年中又垮下去了,为什么呢?”

    “为什么?”沈复兴忍不住问。

    宋维扬笑道:“大环境导致。第一,中国的经济不景气,国民可支配资金下降,而电脑又属于高消费品,消费者被迫选择低端机型;第二,全球电脑需求量猛增,各种电脑配件大涨价,中端机型有些超出中国普通消费者的可接受范围。这两点,你的市场分析报告都没有,你的市场思维还有所欠缺。”

    “我……”刘忠胀红着脸,欲言又止。

    宋维扬说:“其实,中国经济去年就开始回暖了,特别是在电子消费品这块。由于厂商不断扩大产能,电脑配件的价格也回落了。如果联想、方正等品牌正确宣传引导,中端机型肯定好卖。但他们却在继续打价格战,跟无数杂牌子在低端市场纠缠不清,而且刻意隐藏配置信息,让普通消费者只关注CPU型号。这导致懂行的顾客去搞组装,不懂行的傻乎乎贪便宜,甚至售货员都主动引导顾客买低端机型。”

    刘忠若有所思,他是干了十多年的老销售,已经开始抓住了其中的重点。

    “中端市场,消费潜力巨大,市场属于半空白,这不等着我们去捡钱吗?”宋维扬笑道。

    沈复兴高兴得拍掌说:“那就主打中端机型!”

    事实上,根本不用宋维扬去做引导,消费者自己就给出了答案。

    从1999年底开始,中端市场就在悄然回暖,但这种变化并不显著,体现在百分比中基本看不出来。

    终端销售机构是有所察觉的,但他们的反馈不及时,因为他们需要把大量的低端现货给卖出去,消费者是任他们忽悠。而像柳总和杨园庆这样的高层,则是被销售现状给蒙蔽了,估计还要过两三个月才能有所察觉。

    神州电脑入场的时机,刚刚好!

    现在只差一个宣传爆点,跟消费者对位了,便能点爆中端电脑市场。

    而宋维扬和刘忠讨论市场定位的时候,时间早在半年多以前,那个时候中端市场是没有回暖的。宋维扬也不清楚短期市场发展状况,所以他作出这个决定,不是靠穿越者的先知先觉,纯粹是依靠自己敏锐的市场嗅觉。

    在电脑销售领域,宋维扬完全是新手,以旁观者的角度,一下子就能看出市场异常。

    至于柳总和杨园庆,他们属于当局者迷,陷在市场泥潭中有点不辩方向。而其他的无数品牌,肯定有企业感觉到了,但他们要么没有魄力,要么没有实力,不敢轻易跟现有的市场环境对着干。